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    這是一句大家都懂的話，但是這里的細節包括人際細節、文字細節和數據細節。

    舉個例子：如果你和一個陌生人在慈善酒會上見面，通常應該第幾句話切入主題？當你打電話跟別人募款的時候，應該第幾句話切入？再比如，在酒會上兩個人站多近溝通最有效？這里又分，周圍沒有別人和有別人是不一樣的，兩人見過一次和從來沒有見過又是不一樣的。這些內容，光學理論不行，平時還得演練。

    寫郵件的學問也很大，首先你的信寫多長？字體多大？寫多少行要另起一段？因為你想募款，就要讓大家在很自然、很舒服的狀態下看完。還有，在哪段話提錢？同樣的內容，寫給同一個人，在開頭、中間和結尾表達，效果截然不同。這些都是募款人員每天必須琢磨的募款細節。

    美國人做事情特別值得我們學習的一點是靠數據說話，而不是想當然、拍腦瓜。美國同行經過長期、大量的統計，可以精確指出：10%的大客戶貢獻了60%的捐款金額；20%的中客戶貢獻了20%的捐款金額；70%的小客戶貢獻了20%的捐款金額。

    我們常說，針對不同的國家、不同的文化、不同的人、不同的事，募款的方法各不相同。這句話是對的，但不應該成為我們疏于積累數據的借口。當積累的數據大到一定程度的時候，最后統計出來的數字一定能說明問題。實際上，積累數據對募款的指導作用特別大。中國公益慈善界的同仁如果想在募款方面有所突破，而又無從下手，不妨就從積累數據做起。

    （作者為北京萬通公益基金會副秘書長陸波）