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    公益組織籌款難已經不是一個新話題了，大家都在抱怨現在慈善資源太稀缺、捐贈者要求太高。包括不少前來咨詢筆者的組織，也曾反復提及資源吸納困難的問題。對于這些問題，筆者的總結是——沒有看到問題的實質。

    筆者認為，公益組織其實并不太缺慈善資源。就曾向筆者咨詢的組織而言，說實話，它們確實是新創立的草根組織，規模不大、資源有限，但經過筆者的指導，它們自己盤點了一下，也能找到不少的潛在捐贈人。包括有一家社區組織，那是最基層的公益組織了，也依舊能夠找到一些可以轉化為善款的資源。此外，經過有效的開發和對既有資源的深度挖掘，公益組織就能夠找到更多的資源，甚至會出現資源太多來不及消化的情況。所以，其實公益組織并非如它們所宣稱的那樣缺少資源。

    那么，既然公益組織并不是那么的缺少慈善資源，那為什么它們又會抱怨籌款難呢？筆者以為，它們真正缺少的是資源轉化能力，而正是因為缺少這一核心能力，導致它們無法有效利用既有資源，將之轉化為善款，這才是阻礙公益組織成功募捐的關鍵所在。所以，說白了，是公益組織專業籌款能力的欠缺導致它們籌款乏力。

    在實踐中，筆者曾經見過這樣的情況：一家組織沒有做好背景調查和需求分析，就草率地和捐贈者洽談捐贈的事項。結果捐贈者談了半天，感覺完全是雞同鴨講，索性借機離開，下回就躲開不見了。此外，在前來咨詢筆者的組織中，也有提及自身前幾年籌款極為順利，后來籌款項目越來越難做，捐贈者紛紛躲著不見的情況。更有組織的負責人提及自己見到捐贈者就犯怵，完全不知該如何去維護與捐贈者之間的關系，如何向捐贈者開口募捐。凡此種種都反映一個問題，那就是公益組織的資源轉化能力太差，缺乏專業募捐人才。

    行文至此，大型公益組織或許會慶幸，上述僅是小型機構的問題，自己可以豁免在外。其實，這絕不僅僅是小型機構的問題，大型機構同樣也存在這樣的毛病。比如，在新媒體時代，很多大型機構的微博運營十分糟糕，反而被一些小型組織給搶了先機。此外，在大客戶籌款方面，大型機構的專業性程度也是有待商榷的。

    所以，筆者以為，公益組織與其花那么大的精力去開拓資源，不如先修煉內功。只有把內功修煉好了，公益組織才能打出有爆發力的組合拳，才有可能讓捐贈者眼前一亮，心甘情愿地獻出愛心。如此，公益組織的籌款也不再是難事了。

    清華大學公共管理學院博士后 褚鎣/文