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    成功的募捐始于品牌定位。但事實上很多組織從一開始就跌入了品牌定位的陷阱之中，爬不上來，所以根本就沒有做成募捐的可能性，比如著名的“勞斯萊斯陷阱”。

    作為寶馬旗下的高端汽車品牌，勞斯萊斯的影響力毋庸置疑。但是，令人疑惑的是，這樣世人皆知的高端汽車，2013年的全球銷量也不過3,630輛，我們以一輛車1,000萬人民幣計算，則當年勞斯萊斯的總營業額為363億元。而豐田的全球銷量為998萬輛，我們以一輛車15萬元計算，則其全球總營業額為1.497萬億元。這也就是說，世界著名的勞斯萊斯汽車的總營業額連豐田公司的一個零頭都不到。是什么造成了這樣一個尷尬的狀況？

    問題出在價格上。勞斯萊斯的售價在400萬元人民幣以上，而豐田汽車15萬元左右即可入手。這也就是說，勞斯萊斯的定位比豐田要高端得多，因此其更不能為普通人所觸及，市場空間也更為狹窄。

    “勞斯萊斯陷阱”說的其實就是定位領域廣度的問題。如果一個市場空位過窄，那么其市場的容量就很局促，提供的資源也就很有限，進入這個空位的組織的伸展空間也會受到限制，長不大也養不壯。

    在募捐市場上，跌入“勞斯萊斯陷阱”里的公益機構隨處可見。前不久，一家組織的負責人來找筆者。這家組織是做聾啞人再就業服務的，但它的定位卻是“聾啞人犯罪預防”。它的負責人認為，聾啞人的失業問題造成聾啞人犯罪率的提升，而這成為了影響社會和諧的一個重要因素。所以，只有解決聾啞人的就業問題，才能解決聾啞人的犯罪問題。

    這個定位很精準，也確實是一個市場空位，但這家機構一直徘徊在生死線上，沒有新聞媒體愿意報道它，也沒有人愿意提供贊助。造就這種尷尬局面的根源不是別的，是它“過窄”的定位。

    我們換位思考一下，現在對普通人犯罪的問題都還沒有完全解決，人們有更多的精力關注特殊人群的犯罪問題嗎？而且，普通公眾與聾啞人接觸本來就少，這時再提出一個“聾啞人犯罪問題”的定位，自然也就不會有什么人問津。

    所以，與其大談“聾啞人犯罪問題”，倒不如回到本源，談談聾啞人就業問題來得更有效。“聾啞人失業問題”大家都看得見，政府也更關心。而且，政府還向雇傭殘疾人的企業提供不少優惠政策。這個定位才是社會主流，也是解決“聾啞人犯罪問題”的最有效的方式。

    所以，對于公益組織而言，在進行市場定位時，務必尋找一個較為寬廣的市場領域，而不能死磕細分領域，乃至于跌入“勞斯萊斯陷阱”爬不上來。而對于那些已經進入了狹窄定位的機構，則需在不改變業務內容的前提下，尋找一個更好的定位。

    清華大學公共管理學院博士后 褚鎣/文