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    最近，筆者應(yīng)深圳一家公益組織的邀請，前往協(xié)助開展公益募捐工作。與其他草根組織不同的是，這家機(jī)構(gòu)服務(wù)的領(lǐng)域別具特色，其負(fù)責(zé)人也具有極為深厚的社會背景，能夠與眾多的頂層人士直接對話。因此，按照道理來說，其要想做好募捐工作，將機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)應(yīng)該是一件輕而易舉的事情。但是，令人困惑的是，這家機(jī)構(gòu)非但沒法發(fā)展壯大，反而連維持機(jī)構(gòu)運(yùn)營的基本經(jīng)費(fèi)都成問題。

    在交流過程中，這位負(fù)責(zé)人反復(fù)抱怨說：社會將太多的資源傾斜于傳統(tǒng)的助學(xué)、扶貧領(lǐng)域，對這一新興的領(lǐng)域漠不關(guān)心。我同情這位負(fù)責(zé)人的不幸遭遇，但對其觀點(diǎn)毫不認(rèn)同。在我看來，這家機(jī)構(gòu)所面臨的困局完全是這位負(fù)責(zé)人一手造成的，而社會領(lǐng)域的資源傾斜則是次要的原因。之所以這么說，是因?yàn)樵谶@個(gè)領(lǐng)域中并非只有這一家公益機(jī)構(gòu)，并且還有為數(shù)眾多的商業(yè)機(jī)構(gòu)，它們都可以維持運(yùn)營，甚至有部分商業(yè)機(jī)構(gòu)大發(fā)橫財(cái)。

    那問題主要出在哪里呢？出在這家機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人搞混了一個(gè)問題：他把自己的朋友資源當(dāng)成了這家組織的客戶資源。他一直依靠自身的社會影響力，在自己的朋友圈里募集資金。這些朋友表面上看是支持他的事業(yè)的，但一兩回的幫助并不是長久的支持。也就是說，這些朋友其實(shí)根本就不認(rèn)同這位負(fù)責(zé)人的事業(yè)。

    那正確的做法應(yīng)該是怎么樣的呢？正確的做法是以機(jī)構(gòu)的事業(yè)為本體，從影響周邊人群開始，逐步帶動越來越多的支持者進(jìn)入，最終推動社會捐贈規(guī)模的擴(kuò)大。

    現(xiàn)代募捐的基礎(chǔ)在于通過公益事業(yè)的持續(xù)開展，不斷影響和改造周邊人群，并由此造就水波效應(yīng)，吸引越來越多的人群關(guān)注這一事業(yè)。在這一過程中，公益組織便可以開展客戶篩選工作，從支持群體遴選出有價(jià)值的客戶。這項(xiàng)工作雖然也是從朋友圈開始的，但從這項(xiàng)工作一開始，做法就與傳統(tǒng)的“乞討式”募資不同。其立足點(diǎn)是支持群體對公益事業(yè)的內(nèi)心認(rèn)同，同時(shí)，其所采取的方式是客戶的不斷參與，包括活動參與、項(xiàng)目參與，乃至于項(xiàng)目設(shè)計(jì)的直接參與。通過這個(gè)過程，公益組織能夠不斷地改造客戶，逐步將自己的事業(yè)變成大家共同的事業(yè)。只有達(dá)到這一步，這些客戶才能從負(fù)責(zé)人個(gè)人的朋友變成機(jī)構(gòu)自己的客戶。而只有到這一步，這些客戶才能穩(wěn)定地支持機(jī)構(gòu)的事業(yè)，并帶動更多的人群進(jìn)入這項(xiàng)事業(yè)當(dāng)中，由此影響更多人，催生“水波效應(yīng)”。

    這件事說起來簡單，其實(shí)很難。公益組織最少需要找到空白、清楚、有效的市場定位，建立完善的機(jī)構(gòu)運(yùn)營模式，建設(shè)完備的品牌管理體系，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的產(chǎn)品化包裝和營銷，做好客戶遴選和維護(hù)工作。這里的任何一件事情都不是一個(gè)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的普通人能夠干得好的。

    所以，上述這位負(fù)責(zé)人完全搞錯了現(xiàn)代公益市場化運(yùn)作的機(jī)制。他錯誤地將自己朋友當(dāng)成機(jī)構(gòu)的客戶，將他們的“施舍”當(dāng)成公益“捐贈”。由此，在他的資源不斷耗盡的同時(shí)，他也就只能越做越難了。

    華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院講師

    褚鎣/文