近來，隨著公益事業的發展，募捐市場內的競爭日趨白熱化。為數眾多的公益組織為捐款短兵相接。但就在這么一個競爭激烈的市場中，卻有這么一家機構，每年所獲的物資捐贈輕松達到上億的規模。并且，憑著這些物資，其又能換來近千萬的經費，不僅回饋了捐贈者，還解決了自身運營經費的問題。更為關鍵的是，憑著這一項目，它還運營起了一個物流公司，成為公益市場化的典范。這家組織就是光華科技基金會，其下有一個龐大的公益項目，即“書海工程”。
書海工程的主要業務內容是給貧困地區捐贈圖書，建立讀書屋。這種業務形式比較傳統，看似難以勝出。但是，就是憑著這種沒有特色的項目，書海工程卻走出了一條別具一格的市場化之路，成為這個領域中真正的豪杰。它是這么做的：第一，尾貨掃倉，直擊客戶痛點。書海工程捐贈的圖書來自于各大出版社。而且，其獲取的圖書中，有很大一部分是出版社的尾貨。對于出版社而言，這些圖書如果不處理，也只能做廢紙賤賣，否則就會占住倉庫，造成浪費。因此，將其捐出，對于出版社而言，也是一種“減負”。意識到這一客戶痛點后，書海工程一口咬住，并配套超值服務：不僅派物流團隊前往客戶倉庫幫助搬運捐贈圖書，還提供一定的現金回饋，彌補客戶的部分損失。不過，面對每年上億元的物資捐贈，這筆回饋現金也不是一個小數目。那么，這些現金有來自于哪里呢？第二，建立網站，按需選書發書。書海工程的圖書捐贈并非是一廂情愿的。相反，其建立了“中國圖書捐贈網”，受助人可以根據自身需求，在網站上按需選書。而書海工程則會按照捐贈人選定的圖書的品種、數量將書捐出。第三，捐贈返點，雙方互利互惠。書海工程的圖書捐贈并非是完全免費的，而是要求接受捐贈的受助者提供圖書價值10%的費用。而之所以要這么做，是因為書海工程項目需要維持自身運轉。這不僅包括項目人員經費，也包括物流公司的費用。此外，其中還包含了向出版社的返點。說實話，捐贈物10%的返點對于受助者來說是十分超值的，因為這等于受助者以一折的價格購買了大批圖書。只要圖書的質量不差，客戶服務質量靠譜，不管是誰都會樂意的。而這些圖書都出自正規出版社，都是有一定品質的圖書，書海工程團隊的服務又十分專業。因此，兩方的利益訴求很快就達成了一致，實現雙方的互利互惠。第四，專業分工，提升項目品質。對于一家基金會而言，自建物流團隊看起來是一件不現實的事情。但是，光華科技基金會卻真真切切的建立了一個物流公司，專門承接書海工程的物流項目。其投入巨資，建立了一個物流公司，招聘了專業的物流團隊，并設立了一個體量龐大的倉庫。倉庫全部用現代數字設備，管理極為現代化。該物流公司不承接外部訂單，只面向光華科技基金會提供服務。而之所以其要這么做，是因為其認清了一個問題，即專業的事情應由專業的人來做。綜上所述，光華科技基金會的書海工程項目是一個市場化的成功案例。其運用現代市場經營手法，從根本上改造了公益項目的運營模式：立足項目雙方的利益訴求，打通了雙方的痛點；配套專業服務，提升客戶滿意度；借鑒市場機制，創設專業物流公司，實現專業分工，提升運營效率。這種做法已然有上個世紀中葉福特基金會的雛形。所以，應理應成為我國公益市場化的一個標桿。 褚鎣/文
華南師范大學公共管理學院講師
