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    瑞森德咨詢機構(gòu)合伙人

    巖松/文

    無論組織規(guī)模大小，是什么屬性，籌資始終是組織可持續(xù)發(fā)展的恒久主題，貫穿機構(gòu)整個生命周期。社會組織的管理者可以將籌資能力建設(shè)，視為機構(gòu)發(fā)展的戰(zhàn)略投資。因為，籌資能力建設(shè)的終極目標(biāo)是提升籌資成效，推動機構(gòu)使命達成，同時促進團隊和個人的成長與發(fā)展。

    管中窺豹的誤區(qū)

    北京瑞森德社會組織發(fā)展中心《2019社會組織籌資能力建設(shè)需求調(diào)研》顯示，90.18%的機構(gòu)管理者認(rèn)為“籌資能力對機構(gòu)發(fā)展重要且急需”。這足以反映社會組織對籌資的重視，不過，對于如何提高籌資能力還有很多人存在誤區(qū)。

    有人把籌資能力僅僅看成一種技巧或者是“搞關(guān)系”。他（她）們只看到一個H5，一篇10萬+的推文，或者因為結(jié)識了某個老板/領(lǐng)導(dǎo)，就為機構(gòu)帶來了數(shù)百萬、千萬的資助，卻不知道在籌資的過程中，需要專業(yè)的分析、判斷，對產(chǎn)品的打磨，資源和運營疊加的推動。對待運營中的變化與挑戰(zhàn)，需要做好預(yù)案及時調(diào)整。在項目結(jié)束后，還要進行多維度地對比、復(fù)盤，循環(huán)往復(fù)。

    也有人“把知道當(dāng)做到”，將籌資能力建設(shè)與培訓(xùn)劃等號。他（她）們認(rèn)為，通過參加各種培訓(xùn)，拿到幾十頁的講義，讓籌資的同事記下來照著做，就可以掌握籌資方法。殊不知，籌資是一個系統(tǒng)化的長期工作，一次培訓(xùn)不能解決所有的問題。如果沒有全面清晰的籌資戰(zhàn)略，不斷實踐創(chuàng)新，碎片化的知識與經(jīng)驗，只能是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

    再高超的技巧，都是戰(zhàn)術(shù)動作。戰(zhàn)略上的成功，可以彌補戰(zhàn)術(shù)上的不足，反之則不成立。

    提升籌資能力的心訣

    專業(yè)、持之以恒，這是籌資能力提高的不二法門。

    籌資是一個系統(tǒng)化、專業(yè)化的工作體系，需要一個專業(yè)團隊，協(xié)調(diào)機構(gòu)內(nèi)外部資源，高效運營才能達成目標(biāo)。機構(gòu)不僅要培養(yǎng)一個個“將軍”，還要讓他（她）們有兵有將、有資源。這一點一直是社會組織的短板。

    據(jù)統(tǒng)計，68.75%的社會組織沒有全職籌資人員，在設(shè)有籌資崗位的社會組織中，71.43%的籌資團隊規(guī)模為1~2人。

    彼得·圣吉認(rèn)為：“在快速變化的環(huán)境中，僅僅靠一兩位優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗是不夠的，僅僅靠少數(shù)人學(xué)習(xí)也是不夠的，而是整個團隊要學(xué)習(xí)。”這里的學(xué)習(xí)不是多讀幾本書，聽幾次課，而是讓整個團隊通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和交流互動，更具活力和生命，實現(xiàn)自我更新、整體提高。

    提升籌資能力，需要團隊在實踐中不斷地迭代和創(chuàng)新。從不知道到知道，從知道到做到，做到之后的成果也有差異。不管是哪一種結(jié)果，都和目標(biāo)與訓(xùn)練方法有直接關(guān)系。所以，科學(xué)地、持之以恒地訓(xùn)練與實踐，是籌資能力提升的關(guān)鍵。

    個別項目的成功，不足以推動團隊專業(yè)水平的全面提升。籌資團隊更需要進行系統(tǒng)化地訓(xùn)練，持之以恒地實踐，這個過程可能需要1~3年甚至更久。這也是對領(lǐng)導(dǎo)者心性和耐力的考驗。

    5個步驟實現(xiàn)知行合一

    德魯克認(rèn)為：“卓有成效的管理者，做的是有效的決策。他們的決策，是一套系統(tǒng)化的程序，有明確的要素和一定的步驟。”提升機構(gòu)的籌資能力，可以從制定目標(biāo)、配置資源、制定計劃、反饋修正、知識沉淀等5個步驟開展行動。

    首先可以從界定問題著手，樹立目標(biāo)。制定目標(biāo)前，應(yīng)對機構(gòu)的籌資能力進行科學(xué)的評估，找到起點與目標(biāo)之間的差距。通過“問題樹”等工具，也可以幫助管理者深度思考、梳理思路。例如：為達成全年的籌資目標(biāo)，我們需要開展哪些工作？這些工作要求團隊具備哪些能力？機構(gòu)和團隊現(xiàn)在欠缺哪些能力？

    有了目標(biāo)，了解了機構(gòu)的現(xiàn)狀，開展籌資能力建設(shè)就有了明確的方向。機構(gòu)管理者應(yīng)根據(jù)組織的實際情況配置資源，制定確實可行的計劃。

    某機構(gòu)52%的資助來源于企業(yè)，但是近兩年，企業(yè)捐贈者的流失率超過七成。機構(gòu)每年投入大量的人力開發(fā)新的捐贈者，不但增加了成本，效果也并穩(wěn)定。

    整個團隊中，只有負(fù)責(zé)人有與企業(yè)打交道的經(jīng)驗，團隊的其他成員，無法提供個性化的解決方案，回應(yīng)企業(yè)特定需求。這讓負(fù)責(zé)人既要忙項目，又要忙籌資，還要帶團隊、做管理，分身乏術(shù)。

    因此，機構(gòu)將問題界定為“需要加強大客戶管理和產(chǎn)品研發(fā)”。她們決定采取“走出去、請進來”的方式，提升自身的籌資能力。制定了全員崗位輪訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)計劃與評估標(biāo)準(zhǔn)，并且聘請專業(yè)籌資支持機構(gòu)作為顧問，開展為期一年的合作，陪伴團隊成長。這種“培訓(xùn)+陪伴”的方式，彌補了原先培訓(xùn)時間短、不夠深入的缺陷，以結(jié)果為導(dǎo)向，為團隊提供了持續(xù)地支持與輔導(dǎo)。

    籌資顧問在這一過程中，與組織團隊充分討論，交換意見。對于籌資計劃的關(guān)鍵動作提出建議。并且借助工作坊讓每個崗位、每個員工都理解自己工作的價值與責(zé)任，以及對其他崗位的重要性。這種充分的溝通，打破了原先職能劃分的藩籬，整個機構(gòu)形成了合力，取得了良好的效果。

    需要說明的是，在計劃實施的過程中，應(yīng)建立信息反饋機制，對各階段的預(yù)期成果做實際驗證，不斷修正策略。最終，回顧結(jié)果與目標(biāo)之間的差異，找到改進的路徑，再次提出新的目標(biāo)與計劃。如此循環(huán)，不斷演進。

    信息反饋機制，可以在實踐的基礎(chǔ)上，匯總各個團隊成員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，逐步形成崗位工作手冊。這種知識和經(jīng)驗的積累是機構(gòu)寶貴的財富，不僅能降低時間成本，提高工作成效，也有助于工作的連貫性，規(guī)避人事變動帶來的風(fēng)險。同時，為崗位管理提供參照標(biāo)桿。

    籌資是一種為實現(xiàn)公益慈善目的而服務(wù)的手段。通過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，提高專業(yè)水平和不斷實踐，總結(jié)經(jīng)驗，才能形成機構(gòu)獨特的核心競爭力。籌資能力建設(shè)幫助團隊和個人，全面提升工作成效，推動機構(gòu)使命達成。