瑞森德咨詢機構合伙人

    巖松/文

    無論組織規模大小，是什么屬性，籌資始終是組織可持續發展的恒久主題，貫穿機構整個生命周期。社會組織的管理者可以將籌資能力建設，視為機構發展的戰略投資。因為，籌資能力建設的終極目標是提升籌資成效，推動機構使命達成，同時促進團隊和個人的成長與發展。

    管中窺豹的誤區

    北京瑞森德社會組織發展中心《2019社會組織籌資能力建設需求調研》顯示，90.18%的機構管理者認為“籌資能力對機構發展重要且急需”。這足以反映社會組織對籌資的重視，不過，對于如何提高籌資能力還有很多人存在誤區。

    有人把籌資能力僅僅看成一種技巧或者是“搞關系”。他（她）們只看到一個H5，一篇10萬+的推文，或者因為結識了某個老板/領導，就為機構帶來了數百萬、千萬的資助，卻不知道在籌資的過程中，需要專業的分析、判斷，對產品的打磨，資源和運營疊加的推動。對待運營中的變化與挑戰，需要做好預案及時調整。在項目結束后，還要進行多維度地對比、復盤，循環往復。

    也有人“把知道當做到”，將籌資能力建設與培訓劃等號。他（她）們認為，通過參加各種培訓，拿到幾十頁的講義，讓籌資的同事記下來照著做，就可以掌握籌資方法。殊不知，籌資是一個系統化的長期工作，一次培訓不能解決所有的問題。如果沒有全面清晰的籌資戰略，不斷實踐創新，碎片化的知識與經驗，只能是“頭痛醫頭腳痛醫腳”。

    再高超的技巧，都是戰術動作。戰略上的成功，可以彌補戰術上的不足，反之則不成立。

    提升籌資能力的心訣

    專業、持之以恒，這是籌資能力提高的不二法門。

    籌資是一個系統化、專業化的工作體系，需要一個專業團隊，協調機構內外部資源，高效運營才能達成目標。機構不僅要培養一個個“將軍”，還要讓他（她）們有兵有將、有資源。這一點一直是社會組織的短板。

    據統計，68.75%的社會組織沒有全職籌資人員，在設有籌資崗位的社會組織中，71.43%的籌資團隊規模為1~2人。

    彼得·圣吉認為：“在快速變化的環境中，僅僅靠一兩位優秀領導的經驗是不夠的，僅僅靠少數人學習也是不夠的，而是整個團隊要學習。”這里的學習不是多讀幾本書，聽幾次課，而是讓整個團隊通過系統的學習和交流互動，更具活力和生命，實現自我更新、整體提高。

    提升籌資能力，需要團隊在實踐中不斷地迭代和創新。從不知道到知道，從知道到做到，做到之后的成果也有差異。不管是哪一種結果，都和目標與訓練方法有直接關系。所以，科學地、持之以恒地訓練與實踐，是籌資能力提升的關鍵。

    個別項目的成功，不足以推動團隊專業水平的全面提升。籌資團隊更需要進行系統化地訓練，持之以恒地實踐，這個過程可能需要1~3年甚至更久。這也是對領導者心性和耐力的考驗。

    5個步驟實現知行合一

    德魯克認為：“卓有成效的管理者，做的是有效的決策。他們的決策，是一套系統化的程序，有明確的要素和一定的步驟。”提升機構的籌資能力，可以從制定目標、配置資源、制定計劃、反饋修正、知識沉淀等5個步驟開展行動。

    首先可以從界定問題著手，樹立目標。制定目標前，應對機構的籌資能力進行科學的評估，找到起點與目標之間的差距。通過“問題樹”等工具，也可以幫助管理者深度思考、梳理思路。例如：為達成全年的籌資目標，我們需要開展哪些工作？這些工作要求團隊具備哪些能力？機構和團隊現在欠缺哪些能力？

    有了目標，了解了機構的現狀，開展籌資能力建設就有了明確的方向。機構管理者應根據組織的實際情況配置資源，制定確實可行的計劃。

    某機構52%的資助來源于企業，但是近兩年，企業捐贈者的流失率超過七成。機構每年投入大量的人力開發新的捐贈者，不但增加了成本，效果也并穩定。

    整個團隊中，只有負責人有與企業打交道的經驗，團隊的其他成員，無法提供個性化的解決方案，回應企業特定需求。這讓負責人既要忙項目，又要忙籌資，還要帶團隊、做管理，分身乏術。

    因此，機構將問題界定為“需要加強大客戶管理和產品研發”。她們決定采取“走出去、請進來”的方式，提升自身的籌資能力。制定了全員崗位輪訓和內訓計劃與評估標準，并且聘請專業籌資支持機構作為顧問，開展為期一年的合作，陪伴團隊成長。這種“培訓+陪伴”的方式，彌補了原先培訓時間短、不夠深入的缺陷，以結果為導向，為團隊提供了持續地支持與輔導。

    籌資顧問在這一過程中，與組織團隊充分討論，交換意見。對于籌資計劃的關鍵動作提出建議。并且借助工作坊讓每個崗位、每個員工都理解自己工作的價值與責任，以及對其他崗位的重要性。這種充分的溝通，打破了原先職能劃分的藩籬，整個機構形成了合力，取得了良好的效果。

    需要說明的是，在計劃實施的過程中，應建立信息反饋機制，對各階段的預期成果做實際驗證，不斷修正策略。最終，回顧結果與目標之間的差異，找到改進的路徑，再次提出新的目標與計劃。如此循環，不斷演進。

    信息反饋機制，可以在實踐的基礎上，匯總各個團隊成員的實戰經驗，逐步形成崗位工作手冊。這種知識和經驗的積累是機構寶貴的財富，不僅能降低時間成本，提高工作成效，也有助于工作的連貫性，規避人事變動帶來的風險。同時，為崗位管理提供參照標桿。

    籌資是一種為實現公益慈善目的而服務的手段。通過系統地學習，提高專業水平和不斷實踐，總結經驗，才能形成機構獨特的核心競爭力。籌資能力建設幫助團隊和個人，全面提升工作成效，推動機構使命達成。