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2015-04-22 來(lái)源 :公益時(shí)報(bào)??作者 : 賀瑾敏
前些天，公益圈里討論最激烈的話(huà)題就是有關(guān)“人人都是笨小孩”這一口號(hào)的爭(zhēng)議。今天拋開(kāi)爭(zhēng)議不談，說(shuō)說(shuō)“笨小孩”這幾個(gè)字與公益籌資人員有什么關(guān)系。
說(shuō)真的，一看到“笨小孩”的四大特點(diǎn)，我內(nèi)心驚呼：“這簡(jiǎn)直就是籌資人員的核心特點(diǎn)!”不得不說(shuō)，“笨小孩”這稱(chēng)呼簡(jiǎn)直就是為籌資人員量身定做的。各位看官，要想得上“籌資后遺癥”這么高級(jí)的職業(yè)病，那我們就得從這四個(gè)同理性的特點(diǎn)“笨、慢、怪、倔”展開(kāi)了說(shuō)，看看籌資人員是如何“笨點(diǎn)點(diǎn)”、“慢點(diǎn)點(diǎn)”、“怪點(diǎn)點(diǎn)”和“倔點(diǎn)點(diǎn)”的。
笨點(diǎn)點(diǎn)：笨，本身就是一種態(tài)度。無(wú)需理由，無(wú)需解釋?zhuān)灰胫焐系麴W餅，不要以為見(jiàn)一次客戶(hù)就能讓人家給你捐款。如果不做細(xì)致的前期工作，不去了解客戶(hù)的背景資料，不從客戶(hù)的角度想他/她的訴求是什么，就想讓人家抱著樸素的公益心，任憑我們說(shuō)啥項(xiàng)目就給啥項(xiàng)目捐款，那籌資工作也未免太手到擒來(lái)。醒醒吧，還是老老實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印地、“笨笨地”做好前期的各方面準(zhǔn)備工作吧。失敗是成功之母，“笨點(diǎn)點(diǎn)”也是成功的基因。
作為一名草根，不是天才、無(wú)背景無(wú)資源，如何能夠更有效地募集資金?真的是毫無(wú)捷徑可走。那就只能從打電話(huà)開(kāi)始，別人一天打10個(gè)，我就一天打20個(gè)，質(zhì)的變化一定是因?yàn)榱康姆e累。
“笨”，是一種決心，是一種執(zhí)著，不偷懶，只為把每一個(gè)基本功打扎實(shí)。
慢點(diǎn)點(diǎn)：慢，是一種行為模式。大家都知道龜兔賽跑的故事：烏龜先生了知自己特點(diǎn)，但是不懼失敗、不畏艱難，一步一步往前走。籌資工作在很多時(shí)候不就如同一只爬行在路上的烏龜嗎?想一蹴而就——今天電話(huà)捐贈(zèng)方，明天就簽合同，后天就捐款到位。嗨，醒醒吧!
一個(gè)成功的籌款過(guò)程，有時(shí)候會(huì)經(jīng)歷很漫長(zhǎng)的磨合，經(jīng)過(guò)很多次的變化。慢，來(lái)自于兩個(gè)方面：一是內(nèi)部原因，我們需要花時(shí)間更準(zhǔn)確地把握捐贈(zèng)方所處的環(huán)境和其需求，能夠提供出更有價(jià)值的、更切合的合作內(nèi)容和模式;一是外部對(duì)接方原因，他們的決策流程比較復(fù)雜。總之，動(dòng)作緩慢但目標(biāo)堅(jiān)定地贏得成功的機(jī)率加大。
“慢”，是耐心，是通過(guò)辨識(shí)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓雙方獲利最大化。
倔點(diǎn)點(diǎn)：倔，是一種魄力。籌款是從被拒絕開(kāi)始的。要讓自己在拒絕中找到樂(lè)趣，鍛煉從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，找到拒絕背后的理由。籌款人員遇到拒人千里之外的“釘子戶(hù)”時(shí)，需要有百折不撓的精神，持續(xù)保持聯(lián)系，制造拜訪的機(jī)會(huì)。
“倔”，是恒心，是信念，是水滴穿石、鍥而不舍，是打動(dòng)人心的品德。
怪點(diǎn)點(diǎn)：怪，是一個(gè)特色。不斷推陳出新，用新模式、新方法，讓公益項(xiàng)目層次化，讓合作多樣式，讓傳播新穎性，為提升合作方口碑及機(jī)構(gòu)項(xiàng)目品牌等創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。
IBM前任行銷(xiāo)部的副總裁勃克·羅杰斯如是說(shuō)：“生意成交的秘密就在于了解客戶(hù)的困難，然后幫助其找到解決的辦法，使其受惠并對(duì)這筆交易感到滿(mǎn)意。”轉(zhuǎn)化一下，籌款人員應(yīng)該做的，不是千方百計(jì)地只為了讓客戶(hù)掏出錢(qián)來(lái)，而是幫助客戶(hù)解決他所在機(jī)構(gòu)眼前或者未來(lái)需要解決的問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求，因?yàn)檫@才是客戶(hù)真正需要的。而解決的辦法是不斷創(chuàng)新、不斷改進(jìn)。
“怪”，是知心，是了解需求，把奇思妙想的創(chuàng)意轉(zhuǎn)換成可落地、可傳播的行動(dòng)。
都說(shuō)做籌款工作辛苦，但有如“笨小孩”的我，運(yùn)用這四點(diǎn)“笨慢倔怪”籌款要素，卻也做出了幾分樂(lè)趣和美好。
賀瑾敏/文
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