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2016-09-13 來源 :公益時報??作者 :
一、不刷公益圈
去年“9·9公益日”的時候流行了一句話：不殺“熟”何以“殺生”，意思是說籌款要從身邊的人籌起。起初，大家都覺得很有道理，所以公益界的籌款就指向了身邊的小伙伴，在公益屬性的群里推送這些項目籌款信息。可現實是，大家都有各自的項目要籌款，雖然往好處想，是你投我10元，我投你10元，在湊人頭的籌款游戲規則里可能是有效果的，但是錢的總數其實并沒有增加多少。
所以，不要指望在公益界的小伙伴交流群里去爭取到大量的籌款，因為大家都是有籌款壓力的。
實際上，公益微信群里頻繁“刷”項目籌款信息的現象通常來自于這種情況：第一家機構的項目發了籌款信息，第二家覺得應該也要發一下，其實目的是告訴第一家說：我們也有項目要籌款。第三家機構也“刷”了起來，內心臺詞可能是：我的項目文案寫得更好哦!第四家機構也緊跟：我的圖片很好哦!……就這樣引發了鏈式反應，導致這個群“刷”了三天的籌款信息，項目總數可能超過100個。但是，在同行的群里發送籌款信息是沒有多大籌款作用的，唯一的作用，可能就是告訴別人“我的文案是這樣寫的”，或者“我也看看別人的文案是怎么寫的”。
二、要把努力放在“9·9”之前
真正籌款牛人，其實在七八月份就去跑大企業談合作，即我們常說的“事出有因”。也就是說，當你拿著一份公益項目計劃書找一個客戶籌款時，首先你要明白他和這個公益項目的受益人群到底存在什么關聯。如果在把項目計劃書拿出來遞給對方之前，沒想清楚這個邏輯關系，我勸你還是不要把這份項目計劃書遞交出去，因為成功的幾率實在太小。
如果一個企業(例如做嬰兒奶粉的、做居家用品的、做清潔用品的、做護膚用品等等)的客戶是家庭主婦，那么你遞交給她們兒童項目或者環保項目的，她們會更加樂于接受。因為家庭主婦們會更加對于未來有擔憂，也更容易為了長久持續的發展而捐贈。那么一個可以讓企業有機會針對目標客戶建立良好形象的籌款活動，又可以讓家庭主婦參與其中，又可以為公益機構帶來資金以便啟動項目，那么這個項目就達成了多贏，也就更容易獲得成功。
三、打造持續產生價值的項目生態
最優質的公益項目其實是可以自己持續運作的項目。例如建了一個學校，交給政府教育部門管理，那么學校就能產生持續的運作，這也是希望工程可以長期運作30年的根本原因。因為從企業主的視角，他們自己做商業也是追求可以產生現金流的項目，持續產生影響。
比如，在尿毒癥患者集中的地區建立一個血液透析中心，購置設備，通過讓尿毒癥患者低償使用(維持損耗和維修)，那么這個項目就可以長期產生社會效益。這類項目更容易獲得企業的資助。
如果是一個關愛重癥患者的項目，更具有循環價值的應該是病友的家屬組織。因為重癥患者通常大部分時間是在休息和治療，可以幫助他們，給到他們各種幫助的是這些重癥患者的家屬。如果讓他們學會如何去找最為合適的醫療資源，如何通過募捐平臺去籌款，如何去找基金會對接申請資助，那么對于重癥患者的救助是更有幫助，是杠桿效益的最好體現：小投入，大產出!
如果是鄉村發展，建個鄉村學堂，給小孩安全教育、藝術教育，給大人普及農業種植知識(病蟲害防治)、如何使用網絡解決問題、組建合作社去和電商平臺或者超市零售企業談訂單合作。那么這樣的項目也會持續地產生價值輸出，帶動整個鄉村的發展。
可以打動企業或者企業主的最好方式是告訴他們這個項目是如何通過納入所有相關的干系人，從而實現持續運作和輸出社會價值，講清楚支持這個項目對于企業可以實現怎樣的價值傳遞。可以達到這個層級，你就可以獲得企業的關注和支持。
四、讓優質企業變成長期客戶
分析下去年騰訊的“9·9公益日”活動就會知道，錢都是從騰訊合作的企業來的。合作的企業愿意把錢給騰訊作為“9·9公益日”的配捐，其實看重的是騰訊的傳播能力。因為傳統媒體的傳播受到自媒體的精準傳播沖擊，大家開始意識到要做精準傳播，所以開始在新媒體傳播上發力。
而最理想的傳播方式是運用互聯網思維。騰訊讓大企業配捐，公益組織也去找到中小企業，告訴他們，我們有個全民參與的公益節日，可以讓很多人都知道你們也一起支持公益。讓合作的企業了解這個“9·9公益日”的影響力有多大，有多少人訪問，我們的項目籌款可以拉到多少人參與，換算成出現機會，可以出現多少次(籌款文案、宣傳海報、機構網站、微信公眾號、捐款后的感謝頁面、項目跟進報道的反饋信息等等)，項目如果執行，可以服務到多少目標的受助人，通過加入多少次媒體報道，又可以覆蓋多大的傳播范圍。
相比個人捐贈，企業捐贈會更希望自己的善舉被大家看到，所以我們應該把這部分人群列入重點籌款對象。想清楚如何和企業保持長期的合作關系，開展相關服務項目時邀請企業參加，并且保持良好的溝通，定期反饋項目的進展，將會是達成多贏的基礎。一份認真嚴謹的項目進度報告遞給支持你的企業，會讓企業對你更加信任，也更容易獲得后續的資金支持。企業關系維護得好，甚至這些企業也會介紹有興趣資助你這個服務領域的其他企業也來資助你們機構的公益項目。
五、做好公眾籌款項目反饋
維護一個已經支持過項目的捐贈人比開發一個新的捐贈人成本更低，因此做好公眾籌款項目反饋是本小利大的。及時跟進，讓大家都知道他們捐的錢都去到哪里了，可以增加捐贈人對于項目執行團隊的信任，也會樂于在后續支持這個機構所發起的公益項目。
節日性的問候、多種渠道的捐贈人維護，讓他們看到公益項目給弱勢群體帶來的改變，就是給捐贈人最好的禮物。不要吝嗇你的反饋，用文字、用圖片、用視頻，更好地呈現出來，你會獲得更多的支持!
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