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2013-05-21 來源 :公益時報??作者 : 高文興
“生活用品”的模式直指健康和貧窮這兩大發(fā)展中國家根本問題
美國國際開發(fā)署全球發(fā)展聯(lián)盟曾這樣評價“生活用品”：許多項目都表示具有可持續(xù)性，但只有“生活用品”是少數(shù)具有改變當前局面潛力的模式之一
想象一下，假如我們的身邊沒有百貨超市，沒有網(wǎng)購，也沒有能送貨上門的快遞服務，那將是一個怎樣的生活環(huán)境？而這樣的生活確確實實存在于許多經(jīng)濟落后的第三世界國家中。
傳統(tǒng)經(jīng)濟的苦惱
在眾多欠發(fā)達的第三世界國家中尚有數(shù)億人口無法獲取可靠的醫(yī)療用品和服務。諸如瘧疾治療藥物、清潔爐灶、營養(yǎng)品、衛(wèi)生棉和太陽能照明燈等用品，能夠極大地改善那些掙扎在貧困線上人們的生活。但大批能夠拯救生命和改變生活的產(chǎn)品無法到達所需者的手中，這是制約全球戰(zhàn)勝貧窮和重大疾病的主要原因之一。據(jù)不完全統(tǒng)計，在非洲，現(xiàn)今有2.7億人口依然缺乏最基本的生活用品。一個持續(xù)有效的物資發(fā)放系統(tǒng)的建立，仍然是迫在眉睫的問題之一。
在公益慈善界，我們經(jīng)常談論“最后一公里”的解決之道，而這“最后一公里”的運輸難題又何嘗不是消費品行業(yè)的發(fā)展瓶頸之一？從商業(yè)角度來說，不少公司也發(fā)現(xiàn)了這些偏遠地區(qū)市場所蘊含的潛力，但要破解這道“利潤密碼”卻談何容易。在這些地區(qū)，經(jīng)銷渠道往往是支離破碎的，而且受規(guī)模所限，運輸和銷售成本也難以下降。于是就造成只有為數(shù)不多的商家能夠在這些土地上維系著運作。
表面上，用于公共部門的藥品都是免費的，但這一系統(tǒng)卻往往缺乏資金、缺乏人手、缺乏庫存。而經(jīng)營藥品的私營部門，卻陷于層級眾多的銷售商制度不能自拔。其結(jié)果就是，藥品的零售價達到了出廠價的350%、假藥泛濫、談不上任何保證的藥販子遍地開花。
面對這道出給公共部門與私營部門的共同難題，一家嘗試在其間建立銷售平臺來“送貨到戶”的社會企業(yè)或許是個值得考慮的選擇。
遠在非洲的“雅芳小姐”
查克·斯勞特(Chuck Slaughter)曾是美國最大戶外用品品牌“旅行者”(TravelSmith)的創(chuàng)始人，該品牌在美國有著十億美元的年營業(yè)額。數(shù)年前，他前往肯尼亞的一個慈善機構(gòu)擔任志愿者，第一次親身體會到發(fā)展中國家的實體店所能接觸到的顧客極其有限。2004年，斯勞特竟索性賣掉公司，專心研究可在非洲行得通的銷售模式，并在2007年創(chuàng)辦社會企業(yè)，希望用自身商業(yè)經(jīng)驗為這片土地帶來積極的改變。
最初，斯勞特觀察到雅芳這個美國品牌在1876年成立后雇用女性，即雅芳小姐，在不同的城市及鄉(xiāng)村挨家挨戶推銷美容產(chǎn)品，而如今已經(jīng)年營業(yè)額超百億美元、市場遍及一百多個國家。他決定要運用“雅芳模式”來嘗試改善烏干達的醫(yī)療質(zhì)量，他認為：“我想用這種模式做實驗，讓女性走進小區(qū)做生意，而不是枯坐在店里等顧客上門。”
斯勞特將企業(yè)簡單地命名為“生活用品”(Living Goods)，并采用微型加盟(microfranchising)的模式，雇傭受過六到十年教育的烏干達鄉(xiāng)村女性作為銷售員。這些女性參加過兩星期的醫(yī)療保健培訓和實習后會成為本村落的醫(yī)生，身穿制服挨戶詢問家庭健康問題，并介紹“生活用品”品牌，提供低于市價的健康相關(guān)產(chǎn)品（如藥物、營養(yǎng)品、肥皂、蚊帳等）。各地區(qū)每月也會花半天時間聚集區(qū)域內(nèi)所有銷售員進行進階培訓和經(jīng)驗分享。
受小額信貸的啟發(fā)，對新進銷售員，“生活用品”會先以借貸方式提供價值60美元的商品，銷售員會從賣出商品營業(yè)額的15-20%獲得收入，用以償還其借貸，再向總部進貨。而“生活用品”能夠持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵，在于借助銷售沐浴液和洗衣粉等基本生活用品與消費者保持接觸，順便介紹蛔蟲藥等藥物，而銷售生活用品又能對藥物產(chǎn)品進行交叉補貼，使藥物的價格可以低于市價三成。
此外，“生活用品”與烏干達目前最大的抗擊貧窮組織BRAC合資，約有600位女性銷售代表也來自于BRAC的招募。這樣的合伙關(guān)系讓“生活用品”延伸其影響范圍，也讓BRAC自身的網(wǎng)絡可持續(xù)地發(fā)展下去。
比免費還便宜
“比免費還便宜”，這是“生活用品”的宣傳口號。如何理解呢？“生活用品”所銷售藥物（如治療瘧疾藥物約0.75美元）在烏干達的醫(yī)療保健體系中是免費提供的。雖然如此，消費者前往醫(yī)院需要額外交通成本（6-8美元），也須承擔醫(yī)院可能沒有存貨、必須再去藥店購買的風險。相反地，假如村落中有“生活用品”銷售員，即使小孩在半夜生病需要藥物，銷售員仍可以隨呼即到，且不會遇到?jīng)]有存貨的情況。
隨著手機在村莊中越來越普遍，銷售員現(xiàn)在也使用短信記錄銷售與追蹤存貨，“生活用品”則會直接發(fā)送促銷和健康的信息給顧客，特別是顧客在購買藥品之后會收到關(guān)心與提醒用藥的信息。
目前，“生活用品”已在烏干達培訓出600名女性銷售員、擁有超過30個分部，有些銷售員一周收入可超過100美元。培訓一個銷售員的成本為每月200美元，僅是開設一家商店的十分之一。加盟機制也讓“生活用品”擁有受保障的供應鏈、低成本的進貨和值得信任的品牌等優(yōu)勢，并帶來許多合作關(guān)系，例如“生活用品”正與聯(lián)合利華、雀巢洽談開發(fā)新的營養(yǎng)產(chǎn)品，促使這些企業(yè)采用微型加盟來擴張市場。
即使許多分部在財務上已可自給自足，目前“生活用品”總部尚未獲利，仍需要慈善資助，斯勞特希望未來能夠開創(chuàng)在資本市場的投資報酬率，以吸引更多投資者。
他認為在公司擴張前，找到合適的經(jīng)營模式更為重要，也坦承規(guī)模化后會面臨不同挑戰(zhàn)——例如品牌市場占有率和銷售員的增加會影響到傳統(tǒng)藥店與醫(yī)生的既得利益；要招募到大量能力與意愿兼具的銷售員并不容易等。
“俗話說，當有人威脅你時，表示你做的事是對的。”斯勞特如此樂觀地說道，“我希望‘生活用品’能讓更多非洲女性學會如何通過做生意為自己村落的健康把關(guān)，而這正是社會企業(yè)精神所在。”（高文興/編譯）
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