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2013-08-21 來源 :公益時報??作者 : 高文興
金·克萊恩(Kim Klein)
著名網站“草根籌款日志”網站的發起人，曾出版過五本關于募款的暢銷書籍，其中《為社會變革募款》一書已經被美國眾多高校列為教材。她還是國際知名的募款培訓師，曾在23個國家中提供有關募款的培訓課程和咨詢服務。
金·克萊恩：籌款的十個要點
大家經常會問：“作為籌款者，什么要點是必須銘記在心的？”提問的人通常是剛剛開始工作、被無數細則淹沒的新人。
通過這些年的反復思考，我總結出籌款的十個要點，這些要點不是按照其重要性或難度排列的，而是根據我對籌款工作的理解并結合這些年工作經驗綜合整理出來的。很可能其他一些有能力的籌款人會有不同的排列，但是一直以來這些要點使我的工作進行得很順利，希望讀者能夠從中得到啟發。
1．如果組織需要捐款，那么必須主動要求
雖然越來越多的人會主動捐款給一些慈善機構，但是還未能建立一個捐贈者基礎（換言之，無法依賴這種“天上掉餡餅”的機會去運作機構）。在沒有被要求的情況下，很少有人能想到要捐錢給你的機構，這并不是因為他們的品格不夠高尚或者以自我為中心，只是大多數人不知道運作一個非營利性機構需要多少資金，這種機構如何獲得資金。在不做說明的情況下，人們不會知道組織的需要，會以為你的機構可以從其他地方得到支持。這就像不說出饑餓、不高興或者需要建議，別人就不會知道是同樣的道理。
2．在存入善款之前要先答謝
一收到捐款，就要對捐贈人立即表示感謝。我要求自己先答謝，再去存款，這使我逼著自己盡快寫感謝信。我嚴格地遵循這個不成文的規定是因為：如果我不及時寫感謝信，又拖很長時間才去存錢，那么捐贈人會覺得我們并不是真的需要這些資金。
感謝信不需要很花哨，也不要太冗長。就算寫感謝信的人根本不認識捐贈者，信中仍然應該包括一些個人化的感謝。要記住，遲到的感謝比不說強，但是統一復印的感謝信不能給人以深受感動的感覺。
總之，如果沒有時間表達對捐贈者的謝意，那么申請的組織就不會獲得捐贈。
3．捐贈者不是自動提款機
在美國的一項調查顯示，對一年內給出超過5000美元的捐贈者提到“您與您支持的機構的關系是什么？”這樣的問題時很多人給出了相似的答案，雖然這些捐贈者之間互相并不認識，并且捐贈的組織都不一樣，但是大多數關于這個問題的回答是：“我很希望組織把我當作一個朋友對待，而不是自動提款機。當他們有需要的時候就找到我告訴我需要多少錢，然而在得到錢之后就再沒音信，直到再次要錢的時候才會出現。”
這是對募捐工作的一種非常糟糕的指責。經常會有人問：“我們如何才能確保我們的捐贈者沒有這樣的感覺？”答案非常簡單：“站在捐贈者的立場審視自己的工作。”
任何機構都有一些“高度擁護”的捐贈者，慈善機構期望他們不需要電話或者郵件提醒就持續性地捐款。這些人中的大多數幾乎不需要特別的關注，對待他們像養仙人掌一樣容易——只要澆一點水就能夠成活，給他們很微小的關注就會使之很高興。感謝信、簡潔的信息、偶爾給與額外禮物的禮貌的邀請會使他們持續捐贈。
把捐贈者當作非營利組織的“大使”對待，將他精心地寫入組織的文字材料，這樣捐贈者就可以自豪地把這些宣傳材料給他的利益相關者看。
對待捐贈者像提供給組織經濟上的支持的一個完整的人，這樣就能從現有的捐贈者那里收到更多的經濟支持，更多的捐款及更多的捐贈者。保持心境的平和，不要把他們當作一個目標對待。
4．大多數的錢來自于大眾而他們中的大多數人并不富裕
美國非營利機構資金來源主要有以下三種：經營類收益（例如產品和服務費用），政府撥款（公共部門）和私營部門（包括基金會、企業和個人）。從近60年來的捐贈資料看，至少有80%的資金來自于個人。
2002年私營部門捐贈將近2410億美金，其中的84.2%（2020億）來自于個人。這些人都是普通人——沒有在年齡、種族或者性別上的顯著區別。收入的多少并不影響捐贈：中產階層、勞動階層和貧窮的人都慷慨地贈與，而且這些錢占總資金的比例很高。
通常一些籌款者覺得籌不到錢是因為他們不認識富有的慈善家。其實找我們認識的人也是一種很大的幫助，并且足夠完成任務了。70%的成年人會給予捐贈。把注意力放在這些人身上，并且教育年輕人使他們也成為捐贈者。
5．人們有拒絕的權利
沒有人有義務支持捐助你的機構——無論你為他們做過什么，無論他們多有錢，無論他們給其他機構多少錢，無論他們與你的領導是多好的朋友，或者其他因素使他們看起來像是個捐贈者。
人們有很多理由說不，比如，他們現在沒有多余的錢；他們剛剛把錢給了另一個機構；他們不愿意把錢給通過上門、打電話或者通過郵件索要的人；他們的家庭正處于一個難關；他們正巧心情不好。他們的拒絕不一定和你與或者你的機構有關。
所以，首先搞清楚人們是不是在拒絕，而不是有時候類似于“現在不”“我不喜歡通過特別活動籌款”的話，當你確定人們拒絕的時候，要坦然地接受他，然后尋找下一個潛在資助者。寫一封感謝信給拒絕你的人，告訴他們感謝其耐心，然后不要再想這件事。如果在一個星期之中沒有聽到幾次這樣的答復，說明你沒有向足夠多的人提出請求。
6．一個優秀的籌款者應具備的三個特性
一個好的籌款者除了一套技能以外還需要三個性格特點。第一，堅信所為之籌款的事業，當失敗、覺得工作單調乏味、經濟不穩定的時候仍然堅定信念。第二，心態平和，具有很高的向往和很低的期望可以使你保持愉悅不失望。第三，要相信人性本善。
7．籌款不能與追逐資金、緊縮資金與囤積資金混淆
如果只是因為有一筆資金在那，而不是因為這個項目能夠推動組織的使命，那么這種做法被稱作追逐資金。很多組織到處追逐資金，這種做法使他們遠離了本身的使命。
相仿的，如果你的機構陷入了赤字的情況，也許會刪除一些項目預算，但這不能與籌款相混淆。赤字出現的時候緊縮資金的問題是：“我們如何才能削減開支？”募款的問題是“我們能從哪里獲得更多的資金？”最后，雖然為貧困時期做準備，把資金放在一邊；或者把年度運作和項目款項的部分錢存入銀行儲蓄賬戶是個好主意，但是這很可能使儲蓄發展為囤積。雖然有可能發生這種現象是因為沒有充分的理由動用這些資金。
我知道一些團體寧可從員工和項目上節約開支也不動用存款來維持機構的運作，除非他們能收到新的資金。我還知道一些機構夸大了員工工資、購買裝備、房租等等的費用，從基金會或者個人捐贈處得到更多的錢，并且把多出來的錢存入銀行——存起那些沒有花費計劃的錢。
一個組織存錢有這樣的基本原理：為什么要把這些錢存起來？在什么樣的情況下會花這些錢？沒有計劃的儲蓄機構就是在囤積資金。
追逐資金、緊縮資金和囤積資金需要正確的引導，籌款工作的重點應該是：去積極地尋求資金，精打細算地花費，并留出一部分在緊急情況下進行現金周轉以及預留出未來工作款項。
8．籌集資金是一種交換——人們會雇用你去完成不能夠獨自完成的工作
“籌資學校”的創辦人，也是我多年的導師弗蘭克·若思先生經常說起，要消除募款就像乞討的錯誤觀念。乞討是要求得到不配得到的東西。如果工作做得很出色，就會得到應得的捐款。需要做的事情就是怎樣才能清楚地說明組織在做什么，并且讓人們聽進去，分享這些工作的價值，愿意用資金來換取這些工作，那么他們將雇用你來完成他們不能獨自完成的工作。
9．人們對籌款的憂慮來自于對金錢的憂慮
在美國，除了在特定的環境下，我們很少想過談論錢或者要錢。我們中的很多人受過教導，認為金錢話題是隱私。數額的多少會引起人們難堪或是羞辱，因為金錢也是地位、權力的象征。很多人都希望擁有更多的錢，當然大部分人也承認錢不能購買快樂。
作為成年人，我們有權利——事實上也有義務——去檢驗我們的想法，去檢驗我們孩提時代就學到的這些知識是否正確，并且與成年人一樣去證明這些想法是否有價值。隨著學習、經歷或者思考的積累，我們的價值觀也隨之改變。我們同樣應該放精力審視對待金錢的態度，選擇有益于身心健康的金錢觀。
如何看待籌款只是我們金錢觀中的一小部分。我們籌款態度中的最大轉變是記住一個成功的關鍵，即詢問了多少人，而不是籌集來多少資金。這是因為一些人會說不，那是很正常的。詢問越多的人，越多的人會答應請求。
最后，如果擔心去要錢或者根本不去要，這是很正常的。但是問問自己是否信仰要比擔心更重要，集中注意在為之奮斗的工作上，將幫助你沖破懷疑、膽怯和焦慮。
10．籌款的四個步奏——計劃、計劃、計劃、實施計劃
盡管看上去有些滑稽，但是這是我從一個團體的組織者那里學來的公式，他強調籌款是三個部分的計劃和一部分的實施。在我的職業生涯中，在將半成品進行到一個成熟的籌款活動和計劃之后，我充分掌握了這一點。我制定預計計劃，制定執行計劃的計劃，我從來沒有走出計劃。
我了解到一個小時的計劃可以節省五個小時的時間，給與計劃和工作更多的時間。不要因為沒有時間而忽略或者擱置計劃準備工作，敷衍了事也極其不可取，別忘了古語說得好——“欲速則不達”。
（高文興/編譯）
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