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2014-04-10 來源 :公益時報??作者 :
不久前的一個早晨，在銷售力網站(Salesforce.com)全球總部的會議室中是這樣一番景象——大約20個年輕人擠在一張U型會議桌上等待著一堂培訓課的開始，他們飛速地敲擊著筆記本電腦，來回地翻閱著手中的用戶手冊。實際上，他們所參加的培訓來自Year Up——美國一家全國性的非營利機構，專為18至24歲的年輕人提供高強度的職業培訓。2008年，Year Up在銷售力網站以及另外四家商業公司的支持下，在舊金山設立了分部。從此，銷售力網站于該機構開展了多方面的合作，這場在會議室舉辦的實習生培訓就是合作的重點特色之一。Year Up的學院由待業和未充分就業(學非所用或大材小用)的非在校青年組成，他們中不少都難以獲得就業機遇。
在這些年輕人學習銷售力平臺人員工作細節的同時，Year Up的講師羅伯特·滕(Robert Teng)在投影幕布上放出了這樣一張幻燈片，他告訴各位這項培訓課程的價位大約為3750美元。但在這里，銷售力網站的基金會則承擔了這項費用。“這并非是施舍，”滕說，“銷售力網站將這項開銷當成是一筆投資。”
但這種商業化精神并非從始至終貫穿在銷售力網站基金會的運作方式中。許多年以來，該基金會的運營方式與傳統非營利基金會并無二致——在謹慎的捐贈金管理制度下，向有價值的接受方提供資金幫助。然而，隨著公司本身的發展壯大，基金會的領導層逐漸意識到他們應該讓基金會與公司步調一致。他們向自己提問：如何能讓基金會像公司擴大客戶規模那樣擴大自身的受益群體呢?
最終，基金會決定以明確的商業手段為自身融資。2009年，基金會成為了公司產品的官方代售商，專門向非營利組織和高等教育機構銷售公司開發的軟件。5年后的今天，基金會的年收入保持在2000萬美元的水準，并擁有了超過100人的員工陣容。更重要的是，這種商業為主導的運營路徑使其顯著地擴大了自己的公益影響。
基金會的向上營銷
之前，銷售力網站一直由銷售主管來管理非營利組織和高等教育機構客戶。作為公司的公益模式，銷售力網站向每個非營利組織客戶贈送10個免費的用戶賬號，其余購買的部分也可按八折至九折的價格計算。但這項優惠政策執行起來并不統一。現任銷售力網站基金會主席蘇珊娜·迪比安卡(Suzanne DiBianca)回憶說：“當時通常是想怎么來就怎么來。如果去問CEO，他可能全都捐給對方;但如果是問銷售代表，他可能1分錢都不會打折。”
2009年3月，銷售力網站基金會成為公司的官方代售商。但在某種角度來說，公司的對非營利組織的銷售政策并沒有多大的改變。非營利組織仍然只拿到10個免費的賬號，每年價值為15000美元;需要更多賬號的組織仍然能得到較高的折扣價。目前，一個用戶賬號的折扣價是30美元/月，而市場零售價則是125美元/月。
據迪比安卡說，85%使用銷售力軟件的非營利組織都沒在這上面花過一分錢。但自從基金會開始致力于服務非營利用戶后，公司在這一領域內的客戶大幅增長，從2008年的5000家客戶增長至現在的20000家，從而為基金會在這一客戶領域內的收入帶來了顯著的增長。在完全依靠捐贈人捐贈、他方資金贈予和投資股票收益來維持的初期，基金會的年收入維持在150萬美元左右，最高峰的某年也僅達到350萬美元。但在2010財年，也是基金會成為公司代售商后完整的一年內，基金會就獲得了400萬美元的收入，基本上等同于銷售力網站彼時在非營利和高等教育市場全部的銷售額。去年，這一數字攀升到史無前例的2400萬美元。
收入的增長使得銷售力網站基金會能夠在多個領域加大投入。銷售力網站基金會還因此得以擴大自己的員工規模。2010年，基金會員工從21人增加至42人。如今，基金會已經雇用了大約100名員工。“每當公司在海外的一間辦事處的人數達到100至200人左右，我們就在基金會多加一名員工。”迪比安卡解釋道，“所以，在悉尼、新加坡、東京等地，我們都各有一名基金會的員工在負責相關的業務。”如今，銷售力網站基金會的員工已駐扎在全球的11個國家中。
成本轉換
銷售力網站基金會向來都深受公司以銷售為主導的文化的影響。然而，在采用代售模式之前，基金會幾乎沒招收過一名有銷售經驗的員工。雖然這些員工都通曉非營利領域管理，但幾乎沒人懂得如何定義銷售區域、如何制定工作量和目標，甚至連發票都不會開。“銷售并不在我們的技能要求之內。”迪比安卡說。于是，在2009年，在自身運營將近10年后，銷售力網站基金會等于又重新上路了。
在公司人力資源部同事的幫助下，迪比安卡和同事們開始為基金會招募一支銷售團隊。由于基金會銷售產品做的價格折扣很大，銷售人員得到的傭金大約要比公司的銷售人員低兩成。盡管有這樣的招募壓力，迪比安卡仍然堅持要聘用擅長管理公司軟件產品銷售周期的銷售人才，而不只是在非營利和高等教育市場有經驗的員工。“在最開始的兩年內，我們真的是把‘利潤’都花光了。”她說，“每到年底，要是還有錢在賬上，我們就用它做兩件事——給公益項目撥款、招聘銷售人員。”
最初，這種在銷售上的側重造成了基金會內部的文化沖突，原本僅在非營利環境下工作的員工或者向新模式和新要求靠攏，或者被淘汰。“我們換了一些員工。”迪比安卡說。在大約一年的時間內，基金會內部重新回歸平衡——不喜歡這種變化的老員工紛紛離開，能留下來的銷售人員也都是那些真正愿意服務于非營利市場的人。
在近年來，當以公益為驅動力的公司和可持續化的社會企業開始實現盈利后，許多人也開始認同這種銷售自動化軟件的商業行為也可算是一種公益。“以前我聽到的正反兩面聲音是一樣多的，”勒文說，“現在大家的態度更加開放，商界或公益界都不再把這樣的模式當成是折中或沖突。”
將公益作為服務
“我們并沒有大批的捐贈者，”迪比安卡說，“這不是我們希望的方式。但我們有的是專注科技解決方案的程序開發員、客戶成功經理和社區經理。”與非營利組織一道工作，銷售力網站基金會通常不僅作為出資方，更成為前者的策略性伙伴或商業盟友。基金會也希望能在多方面幫助非營利組織的成長，而不是簡單地捐錢了事。
這種關系就是基金會和Year Up之間情況的真實寫照。“2008年，我們還只是東岸的一個小機構。”Year Up舊金山灣區的執行理事杰伊·班菲爾德(Jay Banfield)說，“為了擴大規模，我們需要建立一個平臺。而銷售力從很早的時候就為我們提供了一份可能的解決方案。”當時，銷售力網站基金會已經在資助Year Up在舊金山分部的運營了，而銷售力的軟件也正好提供了后者所需的功能平臺。使用這個平臺，Year Up開發了一個能顯示多重實時監測數據的工具，用來觀測組織的績效。
由于Year Up的任務就是以高科技的方式幫助學員進行職業準備，所以銷售力網站自然而然地成為了他們的理想合作伙伴。“他們為我們提供資金和免費軟件賬號，這相當于為我們注入了血汗股權。”班菲爾德說，“他們的員工就是我們的導師、輔導員和客席講師。”
再就是文章一開始提到的實習生項目，它甚至能改變學員的人生。就拿多米尼克·瓊斯(Dominique Jones)來說，她是加州本地一名27歲的女學員。幾年前，瓊斯參加了Year Up的這個培訓項目，最終成功獲取了銷售力網站的職位。瓊斯有初中學歷，但她沒有任何電腦知識，也沒在大公司工作過。當實習期結束后，銷售力網站立即和她簽署了一份臨時工合同。大約一年后她成為了全職員工，現在她的身份是助理分析員。
近來，銷售力網站基金會的領導層決定向Year Up注入更大的投資。“這筆投資將讓我們的培訓規模有50%的提升，”班菲爾德說，“這樣我們就能從每期培訓80名學員增長至培訓120名學員，這將讓我們更深層次地為這一地區服務。”
“這是一種公益的新模式，它強勁有力并能不斷擴展。”迪比安卡說，“其實并不光我們能做到這一點。”她指出，通常許多公司認為只有在盈利后才能投身公益。“但其實有很多打破傳統的方式來資助公益事業。如果我們的成功能讓其他公司能更快地行動起來，我會非常高興。”迪比安卡說道。
( 格雷格·比托/文 高文興/譯 據《斯坦福社會創新評論》)
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